Cosa è il processo decisionale di un consumatore?

Dopo aver riconosciuto un bisogno o un desiderio, i tuoi clienti cercano informazioni che li aiutino a soddisfarli. Il consumatore in generale prenderà in considerazione solo i marchi che riesce a richiamare dalla sua memoria. Solitamente il marchio più forte del mercato è quello che viene preso in considerazione. I consumatori potrebbero associare il marchio alla situazione d’uso, oppure preferire un marchio a un altro perché la strategia di marketing potrebbe essere stata forte. Ad esempio l’attributo specifico di un prodotto potrebbe aumentare l’intenzione di acquisto del consumatore. D’altra parte possono anche trovare informazioni dall’ambiente esterno, come la famiglia, l’amico, la pubblicità e altre variabili.

I tuoi clienti penseranno sempre alle alternative presenti sul mercato, i cosiddetti chiamati “set evocativi” sono quei marchi che l’acquirente è disposto a prendere in considerazione. I “set inerti” invece sono prodotti che l’acquirente è consapevole di conoscere, tuttavia, sono considerati accettabili ma non sono preferiti. E infine i “set nulli”, dove l’acquirente non considera questi marchi degni di considerazione. E’ dunque importante capire dove il tuo cliente effettua la maggior parte degli acquisti. Per esempio la percezione del cliente in negozio si basa sul servizio che il cliente si aspetta e sul servizio reale che riceve. È tutta una questione di esperienza.

Le valutazioni dei prodotti sono importanti, la maggior parte di esse viene effettuata dopo l’acquisto. Dobbiamo pensare a qualcosa da fare per incoraggiare feedback positivi e negativi. Perché molto spesso sono le recensioni negative a far comprendere ad un’attività dove migliorare per il proprio cliente.

D’altra parte, la percezione potrebbe essere selettiva e un individuo può avere qualche forma di dubbio dopo l’acquisto. Per esempio, questo processo potrebbe essere molto diverso tra il “basso” e l”alto coinvolgimento”. Per basso coinvolgimento a seconda delle circostanze s’intendono acquisti a basso costo, quelli più economici. I tuoi clienti non vogliono investire molto del loro tempo per prendere queste decisioni, quindi il richiamo del marchio, la familiarità del marchio, la situazione d’uso, la preferenza del marchio e gli attributi del prodotto entrano in gioco. Ad esempio quando le persone acquistano cibo o vestiti.

Per alto coinvolgimento invece s’intende una spesa elevata o un rischio personale più elevato, ad esempio l’acquisto di una friggitrice professionale in un ristorante o di un’auto. Il processo decisionale sarà più difficile questa volta. I consumatori conducono una ricerca di informazioni interne ed esterne valutando le alternative in modo più dettagliato per cercare di ridurre i rischi. Il processo decisionale è complesso e dipende molto dal prodotto in questione, dal consumatore e soprattutto il processo decisionale sarà diverso tra le persone. I consumatori non hanno tempo illimitato e molte persone acquisteranno prodotti accettabili rispetto a quelli ottimali. Tuttavia, le attività dovranno sempre pensare che i consumatori vogliono ottenere soddisfazione prima, durante e dopo il processo d’acquisto.